"У нас есть страсть к тому,
что мы делаем"

Основатель и глава компании IDNT Николай Чумак рассказал о разработке форматов точек продаж для розничных сетей и банков
Спонсор проекта
IDNT – украинская компания, уже более 14 лет специализирующаяся на ритейл- маркетинге и разработке форматов точек продаж для розничных сетей и банков. Начиная от концепции розничного объекта, дизайна, зонирования, планограмм до разработки спецификаций, дизайн-проектов и выполнения авторского надзора. IDNT работает на рынках Украины, Казахстана, Азербайджана, Великобритании, США.

Николай Чумак - управляющий партнер, стратегический директор, основатель компании. Отвечает за взаимодействие с иностранными партнерами, идеологию и концепции проектов. За его плечами более 20 лет профессионального опыта, полученного в Лондоне, Сингапуре, Гонконге, Токио и Мадриде.
Управляющий партнер, стратегический директор и основатель компании IDNT Николай Чумак
- Как появилась идея создания бизнеса и с чего начинали?

- Я с детства мечтал стать дизайнером или архитектором. В 1995 году у меня как у предпринимателя появился первый клиент - банк, вторым был ритейлер. В то время на рынке был очень низкий уровень ритейл-дизайна и понимания того, как правильно. Я понял, что нужно развиваться именно в этом направлении. Поскольку работа и банков, и ритейлеров обычно организована вокруг товара или процесса, а не вокруг потребителя и его комфорта.

Компанию IDNT организовали в 2002 году. С тех пор поменялись лишь некоторые партнеры, но сфера деятельности осталась прежней. Сейчас мы единственная в Украине специализированная компания, эксперты в разработке форматов точек продаж для розничных сетей и банков.

- За это время вы пережили два кризиса. Как это влияло на бизнес?

- Наш бизнес был прибыльным с самого начала. 2009-ий и 2010 год были сложными. Кризис влияет на покупательскую способность, и многие компании-ритейлеры и банки сворачивают свои программы развития. Так произошло с 80% наших клиентов. Но мы вошли в кризис очень оптимизированной компанией, и достаточно быстро нам удалось поправить дела. Мы не только пережили этот период, но стали сильнее и лучше.

Сегодняшний кризис, начавшийся в 2014, - более глубокий. Упала покупательская способность. Ритейлеры начали меньше зарабатывать. Кризис в банковской сфере помимо сокращения числа игроков привел еще и к тому, что многие банки сейчас думают о том, как выжить, а не о том, как развиваться.

В 2011-2012 годах мы активно развивали рынок Казахстана и Азербайджана. Уже в 2012-2014 годах у нас там появились крупные проекты. Это помогло компании, когда начались трудные времена в Украине. IDNT управляется собственниками-партнёрами, мы каждый день в бизнесе и можем реагировать быстро, что очень важно во время кризиса.

Сегодня главное наше преимущество и отличие: мы работаем над увеличением дохода наших клиентов. А многие дизайн-компании делают только картинку. Если будет просто красиво, то покупатель больше не вернется
- Какая сегодня география вашего бизнеса?

- Мы - украинская компания. Главный офис компании находится в Украине, большая часть бизнеса находится именно здесь, остальная - Казахстан, Азербайджан, США. Есть потенциальные проекты в Европе. Очень много ездим. До 2013 года было много интересных и проектов с крупными российскими банками.

- В какой стране вами был получен самый большой профессиональный опыт?

- У нас принято равняться на Западную Европу, США. Это логично, потому что столица ритейла - это Великобритания, а розничные форматы, такие как супермаркеты, придумали в США. Но если говорить о передовом опыте, то здесь не стоит брать пример с Западной Европы. Отчасти потому, что этот рынок слишком спокойный и не подходит Украине в на этапе динамичного развития. Если взять финансовую индустрию и ритейл, то лучше изучать опыт юго-восточной Азии: Сингапур, Малайзия, Гонконг, Япония, Южная Корея. В этих странах этапы развития происходят не десятилетиями, как в старой Европе, а в течение нескольких лет. Крупнейшие компании и банки мира запускают свои пилоты и тестовые концепции именно там, поскольку могут быстро увидеть динамику развития, а не только статическую картинку.

- Что можно позаимствовать сфере разработки розничных сетей из опыта юго-восточной Азии? Какая главная особенность?

- Розничные сети в Юго-Восточной Азии привыкли работать в жестких ограничениях в физических размерах магазинов – очень дорогая недвижимость. Чего не скажешь об американских ритейлерах. Пространство в Азии является роскошью. Примерно, как у нас сейчас из-за высоких цен на аренду площадей для розничных сетей. Такое положение дел стимулировало азиатских ритейлеров переходить в мультиканальные модели раньше, чем это произошло в Европе и США. Они научились использовать свои квадратные метры максимально эффективно и сформировали привычки у потребителей покупать мультиканально. На нашем же рынке ритейлеры много лет потратили на то, чтобы доказать покупателям, что интернет-торговля и физические магазины - это разные виды бизнеса. А теперь тратят время и деньги, чтобы "склеить" онлайн и офлайн в единые модели и обеспечить так называемый бесшовный клиентский опыт.

- Если, к примеру, зайти в банковское отделение Лондона и Сингапура, какое первое отличие бросится в глаза?

- Если мы зайдем в красивое отделение банка в Лондоне, то, скорее всего, первое отделение в новом формате этот банк открыл сначала в Сингапуре или Гонконге. Британские банки очень консервативны в общей массе, хотя есть исключения. Они позиционируют себя как более традиционные и стабильные. Технологии лишь поддерживают позиционирование, и банки стараются просто "не отставать". Хотя есть и банки вроде Metro, Virgin Money, которые являются исключением. Но и они по атмосфере, инновационности и смелости в изменениях в сервисных моделях, дизайне вряд ли сравнятся с сингапурскими DBS, OCBC, UOB. Мы много изучали сингапурские банки для разных сегментов - розничный банкинг, МСБ, премиальный, прайват банкинг, инвестиционный, молодежный - там очень много интересных примеров и ничего подобного в Европе не находили. Сингапурские банки очень продуманно и взвешенно работают с сегментацией и предлагают дифференцированное обслуживание каждой группе потребителей, а также тратят много денег на инновации.
- Расскажите о специфике рынков.

- Рынки я бы разделил на постсоветские и остальные. На постсоветском пространстве компаниям из Украины доверяют больше, чем местным. В Казахстане и Азербайджане нам было достаточно легко начинать сотрудничество и запускать проекты. Клиенты осознают и видят наш опыт и воспринимают нас, как международную компанию с хорошими рекомендациями и успешными кейсами. А если говорить, например, о польском рынке, там ситуация кардинально отличается. В европейских странах уже сформирована индустрия в этом сегменте бизнеса, поэтому присутствует высокая конкуренция: им уже сложнее объяснить, что украинская компания, хоть и с международным опытом, может делать конкурентные проекты.

Украинскому ритейлу всего 20 лет, поэтому нашему бизнесу есть куда развиваться. Конкуренция присутствует, но не со стороны экспертных компаний. Это могут быть нишевые компании. Например, поставщики мебели или оборудования или же компании, продающие банкоматы, фирмы, разрабатывающие оборудование для супермаркетов. Они тоже занимаются дизайном, но их бизнес-модель заключается в том, чтобы продать свою продукцию, оборудование – подороже и побольше. Бизнес-модель нашей компании - экспертная. Мы продаем экспертизу. Для нас главная задача - не сделать красиво или не продать много дорогой и стильной модной мебели или освещения, а сделать так, чтобы розничная сеть продавала больше товаров и удовлетворяла своих потребителей отличным сервисом. Клиенты ставят конкретные бизнес-цели: увеличение продаж, привлечение целевой аудитории, оптимизация сети. И мы должны их решать, а не рисовать красивый дизайн. Более того, мы часто помогаем клиентам оптимизировать инвестиции в сеть, внимательно изучаем, в каком случае необходимо поставить более дорогое оборудование, а где наоборот – можно и нужно экономить.

Сегодня главное наше преимущество и отличие: мы работаем над увеличением дохода наших клиентов. А многие дизайн-компании делают только картинку. Если будет просто красиво, то покупатель больше не вернется.

- Есть проект, которым вы гордитесь больше всего?

- Когда мы видим, что банковское отделение или ритейлер начали обслуживать больше клиентов, вырос увеличился их доход, потребитель тратит меньше времени на операции, и ему комфортно - это то, чем мы гордимся.

Если говорить о последних проектах и поводах для гордости, то это запуск пилотного проекта отделения ПУМБ на Крещатике. В нем банк запустил новую сервисную модель, где реализовано много новых подходов в обслуживании клиентов. Банк понимает, что будущее за мультиканальным бизнесом, и потребителя нужно научить не бояться переходить на цифровые каналы. Ключ успеха банка не в том, чтобы быть красивым или поставить дорогую дизайнерскую мебель или светильники в отделения, а в том, чтобы по-другому обслуживать потребителя, создавая позитивный опыт, облегчая жизнь своим клиентам, заботясь о них и в физической рознице, и в онлайн-каналах. ПУМБ успешно воплощает в жизнь эту идею и служит одним из лучших примеров на рынке.

Несмотря на развитие интернет продаж, более 90% прибыли ритейлерам приносят физические продажи, когда клиент получает еще и эмоциональное, эстетическое удовольствие от покупки. Если 10 лет назад магазином называлось помещение с полками, то сейчас - это нередко шоурум, где клиент может насладиться процессом и впечатлениями от выбора товара
- Кто ваши клиенты из известных брендов?

- В ритейле нам удалось реализовать хороший комплексный проект с Comfy по реформату сети магазинов. Большой франчайзинговый проект сделали с компанией Мироновский Хлебопродукт, бренд «Наша Ряба», одной из самых больших сетей в Украине (почти 2,5 тысячи точек, 10 форматов). Разрабатывали новую концепцию для мобильного оператора Киевстар. Среди наших клиентов большинство – лидеры своего сегмента. Много работаем с известными банками, например, сотрудничество с ПУМБ длится уже шестой год.

- Какие ваши преимущества на рынке?

- Во-первых, это глубокая специализированная глубокая экспертиза. Некоторые клиенты еще не готовы сделать заказ, но хотят услышать гипотезу или получить экспертное мнение по проекту. Во-вторых, - международный опыт. С нами работают британские, испанские, сингапурские консультанты. В-третьих, постоянное развитие – наша команда много путешествует по миру, изучая новые ритейл-концепции и новинки. А самое главное - у нас есть страсть к тому, что мы делаем.

Несмотря на развитие интернет продаж, более 90% прибыли ритейлерам приносят физические продажи, когда клиент получает еще и эмоциональное, эстетическое удовольствие от покупки. Если 10 лет назад магазином называлось помещение с полками, то сейчас - это нередко шоурум, где клиент может насладиться процессом и впечатлениями от выбора товара. А вот, где и как он купит этот товар - это уже мультифункциональная модель. Мы, в отличие от обычных разработчиков интерьерного дизайна и проектировщиков оборудования, понимаем это. А главное - это совпадает с тем, что мы видим у наших иностранных коллег и партнеров.

И еще наше безусловное преимущество как лидера рынка – это то, что IDNT много усилий инвестирует в его экспертное развитие нашего рынка.

Вот уже 2,5 года как мы запустили инициативу под названием «Ритейл-среды от IDNT» - неформальные встречи 2 раза в месяц экспертов розницы, маркетинга, банковского ритейла для развития экспертизы и обмена опытом. За последние 2.5 года в Киеве, Одессе, Днепропетровске, Алматы, Астане ритейл-среды посетили суммарно свыше тысячи участников и выступили ведущие эксперты отрасли. Мы рассказываем не только о своих инструментах и опыте, мы находим экспертов-практиков в разных темах, полезных для ритейлеров, и приглашаем их – чтобы зарядить вдохновением управленцев в непростое для рынка время и дать инструментарий, а также позволить завязать профессиональные знакомства.
- Как генерируете новые идеи? Где черпаете вдохновение?

- Мы много путешествуем в поисках новых знаний, привозим новые кейсы. Благодаря деловым поездкам, знакомимся с экспертами самых известных и успешных компаний. Стремимся быть такими же в экспертизе, подходах, инструментах и часто пользуемся их методологической поддержкой.

Кроме того, инвестируем в развитие команды, как важнейшего актива. У нас есть сотрудники, которые работают в компании по 10-15 лет. Это уникальные люди, таких в Украине можно пересчитать по пальцам одной руки. Регулярно организовываем для сотрудников ритейл-туры по странам, где они изучают определенный сегмент рынка. Также серьезно занимаемся обучением сотрудников внутри компании, поскольку в нашей сфере очень важен сам процесс передачи знаний. Для понимания того, что происходит в мире, принимаем участия в различных конференциях.

- Сколько сотрудников в IDNT? Кто эти люди?

- Сейчас в компании работает около 20 человек, и их количество постепенно увеличивается. Среди них очень много узкопрофильных специалистов, чья работа напрямую связана с нашим бизнесом: архитекторы, которые проектировали банки; дизайнеры, специализирующиеся и понимающие, как работать с ритейлом; инженеры, специалисты по потребительскому рынку, маркетологи. Часть команды - это творческие люди, другая часть – руководит проектами и работает над маркетинговыми аспектами наших разработок. Наши проджект-менеджеры это не те, кто только ведет коммуникацию и отчетность по проекту, как это часто принято в сервисных компаниях. Они ездят вместе с архитекторами по объектам, изучают специфику продаж и ищут маркетинговые пути их увеличения. Каждый сотрудник должен разделять любовь к бизнесу. У нас нет людей, которые просто исполняют обязанности, они развиваются и растут профессионально. Без любви к своему делу и желания постоянно развиваться и расти добиться успеха невозможно.

- Как считаете, в чем залог успешного бизнеса?

- Прежде всего, нужно искренне любить то, что ты делаешь. Клиент должен видеть, что перед ним команда, которая по-настоящему горит своим делом, готовая погружаться в их потребности глубоко и качественно реализовать проект. Очень важно наличие реальных кейсов – историй успешного сотрудничества, реализация которых увеличивает бизнес-показатели клиента. Также не стоит забывать об инвестициях в развитие и обучение.
Читайте также:
Made on
Tilda